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CASO DE NEGOCIO: AMÉRICA LATINA

Valor anual y recurrente facturado de 6.30 USD por tarjeta de crédito activa

RÉGION: AMÉRICA LATINA

 

CLIENTE: MINORISTA, EN EL TOP 8 DE PRINCIPALES EMISORES DE TARJETAS DE CRÉDITO EN SU MERCADO

 

MÓDULO: REVENUE ENHANCEMENT

 

ALCANCE: TARJETAS DE CRÉDITO

PORTAFOLIO DE TARJETAS CRÉDITO ACTIVAS: 
> 400 K

EJECUCIÓN DELO PROYECTO: 13 SEMANAS

Image by Sasha • Stories

+ 6.30 USD

en valor facturado anual por tarjeta de crédito activa

RESULTADOS INFORMATIVOS

  • En total se han presentado 39 estrategias.

  • El valor anual y recurrente facturado es de 6.30 USD por tarjeta de crédito activa.

  • La primera implementación fue 1 semana después de ser presentada y antes de que los proyectos terminaran.

  • El 25% del valor presentado fue implementado.

  • El 75% del valor implementado ha sido de implementación paramétrica.

  • El valor total facturado es un 10% superior a las estimaciones originales de impacto.

RESUMEN DEL COMPROMISO

EJECUCIÓN DEL PROYECTO

El cliente, un importante minorista de tarjetas de crédito, estaba en proceso de fuerte crecimiento y expansión. El año anterior a la llegada del equipo de ejecución, el banco hizo un gran esfuerzo para lanzar una nueva gama de productos, con una política de precios extremadamente agresiva. La campaña había sido exitosa en cuanto a la emisión y activación de tarjetas, pero extremadamente costosa en términos de rentabilidad debido a los bajos precios y la abundancia de promociones.

El proyecto se ejecutó en las instalaciones del cliente en 13 semanas. El equipo estaba compuesto por dos consultores y un director de proyecto a tiempo completo supervisado por un director general.

El cliente se comprometió plenamente con el proyecto desde el primer día, asignando personas de contacto en las diferentes áreas y proporcionando acceso directo a personas clave del área financiera y del área de productos. Se definió un gerente de producto junior del banco como gestor de proyecto del lado del banco, facilitando el acceso del equipo a los interesados en el banco y proporcionando información clave.

Durante el período de 13 semanas, se realizaron 2 presentaciones al comité directivo, compuesto por los directores de las diferentes áreas: Legal, Negocios, Marketing, Riesgos, etc. En total, se presentaron 38 recomendaciones. Cada recomendación fue presentada como un único caso de negocio, analizando las posibles estrategias de todos los aspectos, para facilitar al máximo el proceso de decisión de los bancos.

El principal desafío para el equipo de ejecución fue generar recomendaciones que no afectaran las pautas definidas por el área de mercadeo, cuyas campañas de ventas giraban fuertemente en torno a la accesibilidad y los bajos precios de sus productos.

Valor anual y recurrente presentado vs. aceptado unitario activo (en USD)

20 USD

15 USD

10 USD

5 USD

0 USD

22.06

5.71

Valor presentado unitario

Valor aceptado unitario

Logramos superar las expectativas de nuestro cliente en cuanto al valor aceptado en un 91%. Debido a la naturaleza del negocio del cliente (bajo precio y bajo uso) nuestro potencial de estimación de impacto inicial fue significativamente menor.

PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN

Se ha dado prioridad a la implementación de todas las estrategias aceptadas en función de sus repercusiones y de la complejidad de su aplicación.

100%

75%

50%

25%

0%

Complejidad de la implementación por nivel de impacto

75%

19%

6%

0%

Parametricó

Baja

Media

Alta

Como pueden ver, más del 75% del valor implementado era paramétrico. Antes del final de nuestros proyectos, se implementaron 4 estrategias con implementación paramétrica con un impacto inmediato en el resultado final de los bancos.

En cuanto a la distribución del valor aceptado, la mayor parte del impacto proviene de estrategias relacionadas con el interés:

Distribución del valor por palanca de ingresos de las estrategias aceptadas

12.7%

9.2%

78.1%

Comisiones

Intereses

Otras

RESULTADOS OBTENIDOS

UPITE logró obtener resultados adicionales para el cliente a pesar de sus bajos precios y su estrategia de altos incentivos combinada con el bajo uso general de tarjetas de crédito por parte de sus clientes.

 

A las dos semanas de nuestra primera presentación ya se estaban generando ingresos adicionales para el cliente.

Hemos alcanzado un valor anual y recurrente facturado de:

  • 6.3 USD por tarjeta de crédito activa

superando así las expectativas de nuestro cliente de manera significativa.

El impacto general facturado es un 10% superior a las estimaciones originales.

Evolución de los ingresos por tarjeta

150 USD

100 USD

50 USD

0 €

125.38 USD

+5,29%

119 USD

Antes de UPITE

Después de UPITE

Las estrategias de UPITE generaron un 5.29% adicional de ingresos para el segmento de las tarjetas de crédito. Como nuestras estrategias no generan ningún efecto de costo adicional, el efecto en el nivel de ingresos netos es mucho mayor.

La voluntad del banco de asignar recursos al proyecto y de actuar con rapidez fue un factor clave del éxito de este proyecto.

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